ポータルサイトを成功させるためには？
ポータルサイト成功の定義は？
まず、成功の定義として、
・2年以上サイトが稼動している
・サイトを稼動してから2年後、ポータルサイトからのトータルの売り上げが、サイトに初期構築にかけた費用、またそれにかかった人件費費、他全ての経費を上回っている
とします。
2年以上サイトが稼働している、というのがポイントなのですが、ポータルサイトを軌道に乗せるのは簡単ではなく、サイトを公開して1年目で収益的に成功できるポータルサイトは、今までほとんど目にした事がありません。
まず運用初年度は、コンテンツの仕込み期間となります。サイト公開から1年はとにかく出来る限りのコンテンツを仕込むこと（営業にて検索対象となる掲載情報を増やす）に注力し、そして2年目でそのコンテンツを有効的に活用（情報掲載企業から本格的に費用を徴収する）して、収益化に注力します。
このサイト公開後1年間の仕込み期間にどれだけのコンテンツを集められるか？でこのポータルサイトビジネス、ウェブメディアビジネスで成功する確率は大きく左右されます。
2年もかかるのか、、、と思われるかもしれませんが、会社を運営するのも同じです。短期間で軌道に乗せたい気持ちはわかりますが、ポータルサイトの収益化はそんなに簡単ではなく、運とタイミングが奇跡的に重ならなければ、超短期間で劇的に成功させるのは難しいといえます。
ポータルサイトの収益モデルはアクセス数ありき
ポータルサイトの収益モデルは、固定広告型、成果報酬型、掲載型などと様々ありますが、どれもサイトへのアクセス数をを武器に収益をあげる仕組みとなります。
固定広告型の場合は、サイトのアクセス数により直接的に比例した収益モデルとなります。広告主からすると、「自分の会社の広告が○○回見られる、またはクリックされるのであれば、○○円支払うね」という感じですね。
成果報酬型の場合は、例えば求人サイトのように、求職者が実際にサイトに掲載している求人企業へと就職が決定した際に、費用を徴収するビジネスモデルです。
掲載型の場合は、年間や月間で、自社のサービスなどの情報を掲載してもらい、それに伴い費用を徴収するというモデルです。
いずれのモデルも、インパクトのあるアクセス数という営業上の武器がないと、なかなか掲載にこぎつけるのは難しくなります。
例えば、もしこの記事を今読んでいただいている方が広告主の場合、アクセス数をまともに開示できないような閑散としているサイトに、バナー広告を固定費用で貼りたいと思うかといったら、思わないでしょう。
サイトの収益化には、まずはアクセス数という武器がないと何もはじまらないのです。
でも、、、サイトのアクセスを集めるには？
多くのポータルサイトが掲載する企業から費用を徴収しています。例えば、美容室を検索できるサイトであれば美容室から掲載費用を徴収することになります。
美容室を検索するサイトなのであれば、美容室を集めなければ、検索するユーザが集まらないので、サイトのアクセス数は増えません。
ただ、情報を掲載してくれる美容室から費用を徴収する場合、運用初期はアクセス数という名の武器が無いので、そう簡単に掲載してもらえるわけではありません。
上記で、収益を生むにはアクセス数が重要だとお話しましたが、アクセス数を稼ぐには、コンテンツが必要です。
そのコンテンツとは、美容室検索サイトの場合は美容室の情報となります。
その美容室からは掲載料を徴収したいのですが、アクセス数が少なく、掲載まで至らない。
掲載まで至らないので、掲載情報数が少なくなり、アクセス数が増えない。
完全に負のループです。
では、、、どうするのか？
答えはシンプルで、地道な営業です。
WEBを駆使したプロモーションや、プレスや他の媒体を使ったプロモーションなど様々ですが、一番費用対効果が高いのが、いまだに地道な営業なのです。
FACEBOOKやTWITTER、ミクシーのようなサイトは運用初期は企業間向けではなく、個人ユーザ間向けだったので、営業よりもプロモーションの方法が議論されますが、弊社が取り扱うBtoB、BtoCのように掲載されている企業やそのサービスを検索するというポータルサイト、ウェブメディアの場合は、まず検索される対象となる企業を集めて、初めてそれを検索するユーザ数が増えますので、その検索対象となる企業を営業で増やさなければなりません。
アクセス数という名の武器なしに、どのように掲載数を増やせば良いのか？
まず営業力のみで地道に増やしていく、これは基本です。あとは、やはりその分野での大手が参入すると、大きく他の企業の反応は変わります。
ここは、大手を信じられないほどの優遇をしたとしても、まずは大手を広告塔としてサイトに掲載をしてもらうことを考えたいところです。
あそこの企業がやっているのであれば、話だけでも聞いてみよう、となります。大手企業を上手く利用することで、掲載のための営業はぐっと楽になります。
また、無料期間を設置するのも一つの手です。実際に弊社のクライアントで初年度は完全無料と、公開から一年間は掲載費を一切徴収せずに、2年目から一気に有料化したケースがあります。
当然、初年度は無料なので、営業のハードルも低く、1年である分野の施設を1000件以上、掲載獲得をしました。
分野にもよりますが、その分野の場合、1000件というのはそこそこインパクトのある数字で、それを検索しにくるユーザも1年間ずっと掲載施設数の増加に比例して、増加していきました。
アクセス数が増加すれば、掲載されている施設への問合せ数も増え、初年度無料とはいえ、反響があるサイトとして認識されるようになり、2年目以降の有料化にむけた好営業材料にもなります。
2年目以降の有料化で、約6割の施設が掲載落ち、つまり掲載を取りやめ、600施設前後に減った状態から有料化に踏み切ったのですが、400前後の施設が減ったのにもかかわらずアクセスはほとんど落ちませんでした。
なぜアクセス増加にプロモーションが向いていないのか？
例えば、私たちのようなホームページを制作している会社を検索できるポータルサイトと仮定した場合、私たちは、お客様を増やしたいから、そのサイトに、弊社の情報を掲載するわけです。
ただ、能動的にそのようなサービスを探している企業はむしろ少なく、そのようなサービスが必要と思っている企業も、そのサービスの存在すら知らない常態であれば、PPC広告のような受動的なプロモーションは効率があまりよくありません。
このような理由で困っているのであれば、このようなサービスがありますよ？
と、DMやテレアポ営業で能動的に攻めた方が、確実に広げられます。積極的にそのサービスを探している企業だけでなく、潜在しているそのサービスを探している企業を無理やり掘り起こしていくぐらいの発想が必要です。
様々なプロモーションはむしろエンドユーザー、つまりそれらのサービスを使う利用者（企業を検索する人たち）に向けて発信するべきだと思います。
ポータルサイトを成功させるためには？のまとめ
サービスを検索するポータルサイト、そしてその検索対象となるサービスを掲載する企業側から手数料を徴収するビジネスモデルの場合、まずはアクセスを集めるために、掲載企業を無料期間を設置するなどして、とにかくがむしゃらに増やしましょう。
検索対象が増えれば、内部SEO施策などと反応し、Googleからの流入が増え、アクセスが増加します。アクセスが増加すれば、それに比例して掲載してくれている企業への反響も増えてきます。
そこから、有料化を行っていきましょう。という成功への鉄板フローをご紹介させて頂きました。
